• LuFa

Co je AIDA a jak váš prodejní text naservírovat

Aktualizace: úno 4

Kromě toho, že je Aida světoznámá opera, AIDA je také jedna z nejpoužívanějších marketingových formulí. Pomáhá nám poskládat přesvědčivé prodejní argumenty do takového pořadí, aby celkové sdělení fungovalo optimálně. Tedy tak, aby dokázalo opravdu přesvědčit – prodat.



AIDA a PAS



Název je zkratkou anglických slov.


V překladu a srozumitelně:


  1. A Attention – Upoutat pozornost

  2. I Interest – Vzbudit zájem

  3. D Desire – Vyvolat touhu

  4. A Action – Vyzvat k akci



1. A – Pozornost


Jako první na vašem webu budete chtít použít text, který čtenáře zaujme, upoutá nebo jiným způsobem zastaví a donutí je zjišťovat víc. Většinou se bude jednat o úvodní část vaší hlavní stránky (přistávací obrazovku).


Můžete, ale nemusíte vymýšlet nic dramatického. Vždy pamatujte, že se vám povede prodat pouze těm lidem, kteří o daný typ produktu mají zájem.


Nesnažíte se mluvit ke všem lidem, ale pouze k potenciálním zákazníkům.

Na úvod se vám podaří upoutat pozornost, když jasně napíšete, co nabízíte a jaký užitek z toho vaši zákazníci budou mít. Formulace musí být jednoduchá a především okamžitě pochopitelná. Tímto jednoduchým začátkem upoutáte ty správné čtenáře.



2. I – Zájem



Jediným úkolem první části bylo dostat čtenáře do druhé části a přimět je číst. Vašim úkolem tady je ukázat čtenářům, o co vlastně jde a jak dokážete jejich život opravdu zlepšit.


Hlavním cílem je rozvinout a objasnit první část, díky které se vám podařilo upoutat pozornost.


Jasný a stručný popis vašich produktů nebo služeb a jejich vliv na život a problémy čtenářů.


Právě tady je prostor použít všechny logické, technické nebo ekonomické argumenty a fakta. Je to místo, kde čtenář zkrátka pochopí, o co tu jde.



3. D – Touha



Když už nyní čtenář ví, o co běží a chápe podstatu, je na čase ukázat mu, jak moc právě on váš produkt nebo službu potřebuje ke spokojenému životu. Jak byl doteď jeho život bez vás zbytečně složitý nebo obyčejný. Pokuste se vykreslit jasný obraz toho, jak je jeho život s vaším produktem najednou převratně lepší a hezčí.


V této části je vhodné zapůsobit na city a využít mocného vlivu emocí.


Použít empatická slova a obraty evokující radost z vyřešení bolestivých problémů nebo splněných přání.


Ukázka toho, jak jiní lidé využili váš produkt například ke svému štěstí, a odkaz na to, že i čtenář má nyní tuto možnost.



4. A – Akce



Poslední krok, nezbytný u všech marketingových formulí, je jasná a konkrétní výzva k akci, která by neměla být podceňována.


Právě tato část je kriticky důležitá pro úspěch celého prodejního textu. Prodejní sdělení, které končí bez výzvy k akci, je jako když naservírujete na stůl nedělní oběd, ale hostům nedáte příbory.


Ti nejhladovější si poradí a snědí oběd jiným kreativním způsobem. Dejte jim ale příbor a všichni hned bez váhání vědí, jak přirozeně pokračovat. Pokud je tedy naservírované jídlo jedno z těch, které jim chutná.


Výzva k akci je konkrétní a detailní návod k tomu, jak se k výhodám vašeho produktu dostat.





CTA je zkratka anglických slov Call To Action a je to obecné označení právě pro výzvu k akci. Obvyklý formát je tlačítko, které čtenáře přenese tam, kde je chcete mít – na stránku produktu, ke kontaktnímu nebo objednávkovému formuláři, může se jednat o vyplnění emailu nebo stažení e-knihy.


Čím konkrétnější výzva je, tím větší bude mít účinek.

Na závěr svého textu můžete umístit tlačítko s nápisem koupit a považovat to za výzvu k akci.


V ideálním případě ale rozepíšete kroky, které zákazník musí udělat, a co ho poté čeká. Nejefektivnější je přidat časové omezení nebo náznak toho, jak důležité je udělat to hned.

Právě teď, když si čtenář prošel vaši působivou prodejní prezentaci, máte největší šanci přesvědčit ho konat. Kdykoliv později se vaše šance výrazně snižuje.


U tlačítka koupit znovu uveďte, jakou výhodu zákazník získává nákupem vašeho produktu:


Objednejte si ABC nyní a váš život se zlepší již do 2 dnů…

Koupit a začít šetřit již dnes.

Koupit a využít nyní jedinečné příležitosti, jak potěšit své blízké až přijde jejich slavnostní den.




Druhá z nejúčinnějších formulí se značí zkratkou PAS.


  1. P Problem – Jaký je problém

  2. A Agitate – Jak bolestivý tento problém opravdu je

  3. S Solution – Vaše řešení je na dosah




Pokud váš produkt například inovativně řeší odvěký problém, může být tato formule účinnější než AIDA.



1. P – Problém



Ukážete, jaký je hlavní problém. Soustředíte se na ekonomické, technické nebo jiné logické vysvětlení. Důležité je, aby tento problém opravdu vaše potenciální zákazníky trápil, a proto je průzkum trhu nezbytný krok k porozumění potřeb čtenářů.


Je ideální soustředit se na jeden hlavní problém.

Čtenář si tak dobře zapamatuje, s čím mu vlastně nejvíc pomůžete. Víc problémů splyne v nekonkrétní matný obraz, který není tolik účinný.


Pokud váš produkt řeší víc problémů, je ideální zmínit tyto další později (ve třetí fázi) a získat tak v očích čtenáře nečekané bonusové body, které si lépe zapamatuje.



2. A – Ach ten problém



Čtenář už ví, co je problém a nejspíš ho dobře zná. Nyní je čas ukázat, že i vy moc dobře víte, jaké nepříjemné situace přináší.


V této fázi je vhodné zapůsobit na city. Použijte emotivní vyjádření k tomu, abyste problém opravdu zdramatizovali a ukázali, že bez vhodného řešení je život opravdu komplikovaný.


Jinými slovy, v této části chcete ještě víc přitlačit na bolístku.


Nechejte ovšem ve čtenářích kousek naděje a nesnažte se je vyděsit. Ukažte raději to, jak moc je třeba situaci vyřešit, než to, jak moc je situace bezvýchodná.



3. S – Řešení



Když je jasné, jak je problém palčivý, je čas na vysvobození. Vaše řešení, váš produkt. Je to část, na kterou váš čtenář čekal.


Ukažte, jak problém vyřešíte a jak jednoduše může být život vašich zákazníků opět příjemný.


Soustřeďte se hlavně na výhody, které přinášíte. Ukažte, jak jste pomohli jiným zákazníkům. Ukažte své výsledky, případně tentokrát zapojte pozitivní emoce.


Součástí této fáze je také výzva k akci, kde jasně navedete čtenáře, co konkrétně má udělat pro to, abyste mu s jeho problémem pomohli.



AIDA marketing


Je důležité, aby přechod mezi jednotlivými fázemi byl plynulý a přirozený. Na konci každé fáze čtenáře pomalu a decentně připravte na další fázi, která má na vašem webu zcela jiný účel.



Shrnutí:


Ve světě prodeje existuje nesčetně mnoho marketingových formulí a další stále vznikají.


Většina z nich je ale odvozena právě od AIDA nebo PAS formule, ke kterým jsou přidávány další prvky v závislosti na odvětví.


Marketingové formule jsou rámec, do kterého je třeba zasadit přesvědčivý prodejní text.


Kvalita textu je stejně důležitá jako jeho servírování, a proto jsem pro vás připravil článek – Jak psát, aby to prodávalo.