• LuFa

Základy přesvědčivého webtextu aneb Jak psát, aby to prodávalo

Aktualizace: úno 4

Vytvořit jednoduchý prodejní text, který vás v očích zákazníků posune vzhůru, není raketová věda. Zvládnout to můžete i vy. Je ale potřeba vědět, co funguje a co ne. Neboli čeho se držet a na co si dát pozor.


V tomto příspěvku jsem pro vás sepsal 12 základních pravidel pro poutavější a úspěšnější prodejní web text.



Jak psát prodejní text
Připravte si pohodlné místo a čas. Hodně času.

Pokud prodáváte jinde, například na sociálních sítích nebo jiných online marketech, také vy si tady najdete užitečné rady, jak zákazníky zaujmout a přesvědčit.


I dnes je stále mnoho webovek vytvořeno na základě nejlepšího uvážení a vkusu jejich majitelů (zejména weby menších firem).


Takové webovky prodávají jenom vzácně. Většinou je to díky souhře náhod nebo velké popularitě majitele (ano, i špatné webovky občas fungují).


Pokud nejste celebrita nebo prodejce výrobku, který není nikde jinde na světě k dispozici, doporučuji držet se následujících principů pro tvorbu úspěšných prodejních webů.


Pojďme na to!


Zřejmě vás nepřekvapí, že i tady platí staré dobré “v jednoduchosti je krása”.

V případě webovek to platí stejně i pro jejich úspěšnost.



1. Pište, jako byste mluvili s dítětem školního věku.


Vysvětlete mu, jak a komu váš výrobek nebo služba pomáhá.


Ok, může se to zdát moc. Jestli chcete, představte si místo dítěte školního věku kamaráda, se kterým se potkáte na hlasité párty, a on se vás ptá, čím se živíte.



Pointa je vysvětlit, o čem vaše podnikání je co nejjasněji, nejstručněji a nejvýstižněji.



Tak aby to bylo okamžitě jasné. Bez jakékoliv omáčky, kterou by dítě nepochopilo nebo váš kamarád kvůli hlasité hudbě neslyšel.



Přesvědčivý prodejní text návod
Jasně, stručně bez omáčky

Cílem vašeho podnikání je prodávat co nejvíce lidem. Nesnažte se psát chytře. Nechcete odradit zákazníky, kteří budou mít pocit, že vaše služby jsou nejspíš pro někoho vzdělanějšího nebo bystřejšího.


Krátká slova a krátké věty jsou vždy srozumitelnější a čtou se lépe než dlouhá slova a dlouhé věty.


Když prvotní text dokončíte, projděte si jej znovu o pár dní později a odstraňte co nejvíc příslovcí a všechna vycpávková slova, bez kterých se vaše sdělení dokáže obejít. Vaše věty se zkrátí a text bude čtivější.


Textu, který se dobře čte, se snadno rozumí.


A nikdo si nebude stěžovat, že text vaší stránky je příliš snadno srozumitelný.

Tento tip využijte, ať už píšete cokoliv. Vždy přece chcete, aby Vám lidé rozuměli. Pokud tedy nepíšete podmínky a pravidla pod čarou, u kterých doufáte, že je nikdo číst nebude.




2. Nepište o sobě, pište pro vaše zákazníky


I přesto, že svoje podnikání milujete, váš web není místo, kde se s vámi zákazníci budou dojímat.



Poslední, na kom vašim zákazníkům záleží, jste vy.



Na kom jim opravdu záleží, jsou oni sami, jejich rodina a přátelé. Pokud přistáli na vaší stránce, je to proto, že chtějí uspokojit své potřeby a touhy.


Pokud jste už něco o copywritingu slyšeli, nejspíš to bylo tohle:


Benefits over features aneb výhody a užitek mají přednost před funkcemi a vlastnostmi.


Co s tím?


Orientujte vaši stránku na zákazníky.


Místo abyste popisovali, jak jste dobří v tom, co děláte, nebo jaké vychytávky váš produkt má, ukažte, co z toho budou mít vaši zákazníci.


Ukažte výhody, které získají, a problémy, které pro ně vyřešíte.

Ideální pomůckou, jak přijít na to, co z určité vlastnosti vaší nabídky budou mít, je použít otázku:


A co z toho?





Například:


Vlastnost

Kapacita baterie 8000 mAh.


A co z toho?


Vaše zařízení nemusíte nabíjet každý den.


A co z toho?


Ušetříte si tak starosti a zařízení můžete používat delší dobu.


A co z toho?


Budete mít k dispozici víc produktivního času a dosáhnete vašeho cíle dřív.


Funkce/vlastnost

Otevírací doba do 21.00 hodin.


A co z toho?


Můžete si koupit své oblíbené jídlo i večer po práci.


A co z toho?


Nebudete muset u oběda spěchat a nakupovat v polední pauze.


A co z toho?


O pauze na oběd si můžete odpočinout, vrátit se do práce s čistou hlavou, a i přesto si večer užít vaše oblíbené jídlo, které si koupíte v klidu po práci.


Vlastnost

Vysoce odolná ručně vyráběná keramická sada talířů.


A co z toho?


Talíře budou vypadat jako nové i po letech používání a vaše tchyně, kterou pozvete na večeři, vám bude nevšední talíře závidět.


A co z toho?


Vždy když budete servírovat jídlo, budete se cítit šťastně. Z vašich jedinečných talířů vám bude lépe chutnat.



Pomůcka “A co z toho?” se dá použít téměř v každém odvětví. Důležité je najít právě tu výhodu, na které vaším zákazníkům záleží nejvíc. Proto je vždy dobré ptát se znova a znova “A co z toho?”.


Nejúčinnější výhody, ke kterým se můžete prokousat, jsou úspora peněz nebo času, vydělání peněz, šťastnější nebo zdravější život, větší produktivita nebo víc odpočinku.


Jinou variantou (někdy účinnější) může být představit problém a vaše produkty/služby jako jeho řešení.


  • Už nemusíte přerušovat práci, protože se vaše zařízení vybilo po 5 hodinách. Se zařízením XYZ můžete být produktivní až 12 hodin v kuse a dokončit váš projekt dřív.


  • Nedostatek času na nákup přes den nemusí znamenat hladovou noc. V ABC si nakoupíte kdykoliv se vám to bude hodit. Máme otevřeno až do 21.00 hodin.


  • Bojíte se pozvat tchyni na večeři? Už nemusíte. Tentokrát se do vás nebude navážet kvůli zašlým talířům, protože tentokrát naservírujete dokonalou večeři.


Nebojte se použít delší text, zákazníci si rádi přečtou o řádek navíc, když jim to pomůže v rozhodování.


Na ty, kteří se rozhodují na základě nejnižší ceny, nemusíte brát ohled ve vašem prodejním textu, ale při tvorbě vaší cenové strategie.




3. Nebuďte vtipní a nepoučujte, mluvte k věci, respektujte vaše zákazníky a jejich čas


Pokud nejste komik nebo neprodáváte produkty pro komiky, pak se na vaši stránku zákazníci nepřišli pobavit. Nepřišli se ale ani nechat poučit.


Copywriting
Prodejní vtip? ah oh

Návštěvníci vašeho webu hledají řešení jejich problému nebo uspokojení jejich touhy. Jsou ochotni utratit své těžce vydělané peníze, pokud najdou to, co hledají. Stejně tak pokud potkají někoho, kdo jim rozumí.


Vaše stránka jim musí jasně ukázat, že nabízíte právě to, co hledají.


Nadpis “keramická sada talířů, která rozzáří vaše nedělní prostírání” přiměje pozitivně reagovat víc lidí hledajících sadu talířů, než nadpis “sladká sada talířů, kterou budete chtít sníst místo dezertu”.


Obsah vaší stránky musí být co nejstručnější a zároveň podat veškeré informace, které zákazník potřebuje k tomu, aby učinil informované rozhodnutí.



Správná univerzální délka textu pro vaši stránku neexistuje.


Pokud prodáváte unikátní výrobek za 30 000 Kč, zákazník bude potřebovat víc informací, aby si váš výrobek pořídil, než zákazník, kterému se snažíte prodat sadu talířů.


Vždy sdělte to nejdůležitější rovnou. Nejhodnotnější informace patří na začátek a méně podstatné informace umístěte na konec odstavce.

Nikdy nevíte, kde návštěvník přestane číst, a nechcete, aby to hlavní zmeškal.




4. Nemluvte obecně. Buďte konkrétní a vykreslujte vaše zákazníky v konkrétních situacích.


Nejlépe se vám povede zákazníky přesvědčit, pokud si váš produkt/službu dokáží živě představit. Pokud v představách uvidí sami sebe a vás, jak jim pomáháte vyřešit jejich problém.


Příklad:


Obráběcí nástroje, které pomáhají se všemi typy projektů.


Použijte raději delší text a vykreslete obraz, který si zákazník dokáže představit.


Automatizované nástroje na obrábění dřeva i kovů pro kutily v domácnosti i pro profesionální dílny.


Nepoužívejte trpný rod (pasivum) – něco je uděláno. Místo toho použijte činný rod (aktivum) – Někdo něco udělal.

Neprodáváte produkty, které jsou vyráběny vámi, ale prodáváte produkty, které jste vyrobili.




5. Naplňte očekávání vašich zákazníků


Návštěvníci vaší stránky mají potřeby a touhy, o kterých vy něco víte. Ukažte jim, že jsou u vás na správném místě.


Použijte vše, co víte o svých předešlých zákaznících. Využijte všech rad a pochval, které jste kdy dostali, a zjistěte, na co lidé slyší nejvíc.

Prozkoumejte diskuze na internetu, zjistěte, co vaše zákazníky trápí, a ukažte jim na vaší stránce, že na ně myslíte i v těchto věcech.



Průzkum trhu a zákaznické skupiny
Čtěte online diskuze a recenze produktů a služeb.

Přidejte se do konverzace, která probíhá v hlavách vašich zákazníků, když se podvědomě ptají, jestli jim dokážete pomoci.


Buďte tak jasní a přímí, jak to jen jde.


Ujistěte se, že Vaše stránka jasně, stručně a přehledně komunikuje následující:


  • Kdo jste

  • Co děláte

  • Co z toho vaši zákazníci mají


Bez tajemných frází, zkratek, slovních hříček, pouček nebo lákadel. Jasně a stručně. Jako školákovi, který se vás zeptá, čím se živíte.


Naplňte jejich očekávání, se kterým přicházejí, a poskytněte jim relevantní a jednoduše stravitelné informace.




6. Buďte vy ten, kdo něco daruje jako první


Čím víc užitečných a relevantních informací ze svého oboru návštěvníkům poskytnete, tím víc důvěry si vybudujete.


Pokud působíte na svém webu jako odborník a lidem pomůžete, většina z nich raději nakoupí u vás než u konkurence, a to i přesto, že vaše cena může být vyšší.


Lidé jsou od přírody nastaveni dobré skutky oplácet. Pokud nám někdo nezištně s čímkoliv pomůže, je pro nás přirozené jeho pomoc opětovat.

Máte to u mě! nebo – Jsem vám zavázán! to prostě chcete slyšet.


Svým zákazníkům můžete zdarma poskytnout užitečné informace, tipy nebo návody. Až se budou příště rozhodovat, kde nakoupí a kterého podnikatele podpoří, budete jejich oblíbený kandidát.




Metoda dárku podle Cyrila Putičky (Vlasta Burian) – aktuální včera, dnes i zítra – podívejte se na užitečnou ukázku z filmu Zlaté dno z roku 1942 a všimněte si zmínky o moderním papírnictví



Pokud budou opouštět vaši stránku a zapamatují si jednu věc, kterou předtím nevěděli, bude to první krok na vaší cestě k úspěšnému prodeji.


Když na to půjdete obzvlášť chytře, můžete užitečné informace zasílat na email a získat tak velmi cenný kontakt na potenciální zákazníky.





7. Uvádějte reference na vaší stránce správně


Jedním z nejvlivnějších prvků, který zákazníkům v rozhodování pomáhá, jsou recenze a dojmy lidí, kteří už s vámi mají zkušenost.


Je pravděpodobné, že si lidé najdou recenze mimo vaši stránku. Na Googlu a jinde.


Pokud jste ale menší firma, první recenze, kterou by neměli přehlédnout, je ta na vaší stránce.


Ujistěte se, že je recenze nejen dobrá, ale přináší vám opravdu pozitivní body.


Komentář vašich zákazníků musí být především důvěryhodný. Poproste je, aby vám napsali recenzi, která je detailní, konkrétní a zahrnuje fakta a situace zobrazující, jak jste jim usnadnili život.

Příklad dobré recenze:


Tomáš je profesionál na svém místě. Jeho služby jsou kvalitní a rychlé. Měli jsme štěstí, že jsme Tomáše našli, a budeme se těšit na další spolupráci v budoucnosti. Určitě Tomáše doporučuji všem.


Příklad recenze, která vám pomůže přesvědčit víc zákazníků:


Tomáš zařídil vybavení celé kanceláře včetně papírování, my o všem měli naprostý přehled a přitom žádné starosti. Zařizování bylo dokončeno ve slíbeném termínu, díky čemuž nebyl provoz naší firmy narušen. Tomáš nám velmi pomohl a jeho služby doporučuji všem, kteří potřebují kvalitně zařízenou kancelář v požadovaném termínu.


Pokud je změna, které vaši zákazníci dosáhli měřitelná, ujistěte se, že se čísla v recenzi objeví - díky produktu od Tomáše jsme ušetřili 20 % času, služba nám zvýšila prodeje o třetinu.


Můžete si pomoci tak, že zákazníky požádáte o recenzi a pošlete jim také seznam otázek ohledně vaší spolupráce/služby/produktu, na které byste rádi získali jejich názor.


Tyto otázky jim pomohou napsat velmi konkrétní a užitečnou recenzi.



Reference zákazníků - copywriter
Ne každá reference vám přihraje pozitivní body.

Recenze by měly být v “uvozovkách” a kurzívou. Pro ještě větší důvěryhodnost u recenzí vždy uvádějte celé jméno a příjmení, stejně tak pozici a vhodnou fotografii zákazníka.


Rezence se snažte rozložit na vaší stránce rovnoměrně, ne na jedno místo, kde budou nasáčkovány.


Vhodná místa jsou pod popisem produktu/služby, na stránce O vás, v místě, kde se zákazník rozhoduje – tam, kde zmiňujete nejsilnější argumenty, případně tam, kde vás mohou zákazníci kontaktovat.




8. Gramatika a spisovnost


Ano, máte psát, jako byste mluvili s dítětem školního věku. Ovšem co se struktury a jednoduchosti týká.


Prodejní text je možná ten nejserióznější text, který budete psát.

Snažíte se na čtenáře zapůsobit a přesvědčit je o svých kvalitách.


Je to jako byste šli na na pohovor prodat sami sebe. Také se několikrát ujistíte, že je vaše košile čistá a perfektně nažehlená. Tedy pokud to myslíte vážně a o práci opravdu stojíte.


Gramatické chyby, chybějící písmena a nespisovná slova do prodejního textu nepatří.


Může vám to připadat samozřejmé, ale pokud po vás text nepřečte někdo, kdo se v pravidlech spisovné češtiny vyzná, je pravděpodobné, že se vám občasná chyba vloudí.


Pokud se jich vloudí víc, riskujete, že vaši čtenáři nabudou dojem, že vám nestojí ani za to, abyste si text určený pro ně po sobě přečetli a opravili.



Spisovná čeština
Pýcha, pytel, pysk, netopýr,... a dál?

Spolupráce s profesionálním korektorem je něco, co byste měli zvážit, pokud si píšete prodejní text sami.


Základní kontrolu gramatiky a překlepů můžete vyřešit na https://korektor.lingea.cz.




9. Zapomeňte na CAPS LOCK


Možná máte nutkání něco zvýraznit. Vypíchnout hlavní sdělení celého odstavce nebo nadpis. K tomu můžete využít tučné písmo, větší písmo nebo větší tučné písmo.


TEXT SLOŽENÝ Z VELKÝCH PÍSMEN SE HŮŘ ČTE, ČTETE POMALEJI, MUSÍTE SE VÍC SOUSTŘEDIT. NENÍ TO PRO NÁS PŘIROZENÉ A POZORNOST ČTENÁŘE JE ZAMĚŘENA NA TO, ABY TEXT PŘEČETL, A NE NA OBSAH SDĚLENÍ. MEZERY MEZI PÍSMENY NEJSOU V POMĚRU, NA KTERÝ JSME ZVYKLÍ, A ČTENÍ OČI SKORO BOLÍ. ČTENÁŘ VÁS NEBUDE MÍT RÁD = NENAKOUPÍ U VÁS.


Navíc jsou velká písmena asociována se zvýšeným hlasem a ten v prodejním textu určitě nechcete.




10. Jste nejlepší? Dokažte to


Fráze, které začínají slovy s předponou nej, ve vašich čtenářích vzbuzují velká očekávání. Pokud své tvrzení neprokážete hned v následující větě, vaše důvěryhodnost je ohrožena.


Máte nejrychlejší produkt? Ukažte srovnání rychlostí vašich konkurentů s vaším výrobkem.


Prodejní argumenty
Ukažte, že konkurenci strčíte do kapsy. Strčíte?

Nemůžete váš náskok před konkurencí věrohodně demonstrovat? Raději si se slovy s předponou nej nezačínejte.


Místo toho ukažte, jak snadno se váš produkt používá, jak zkušení lidé ho vyvíjeli a v jakých situacích se nejlépe osvědčil.


Použijte co nejvíc příkladů z reálného světa. Přidejte příběhy spokojených zákazníků a o srovnávání s vaší konkurencí si nemusíte dělat starosti.




11. Pište i pro ty, co si prohlížejí jen obrázky


Všichni to známe. Ve spěchu si nestíháme dočíst ani článek, který nás zajímá, natož abychom četli reklamní nebo prodejní text, který je delší než na dva řádky.


Většina návštěvníků Vašeho webu si vaši stránku nejdřív “proskimmuje” aneb proletí v rychlosti očima.